Jak zweryfikować pomysł przez rozmowy z klientami. Zanim wydasz złotówkę.

Masz trzy hipotezy - wiesz kto jest Twoim klientem, jaki ma problem i ile Twoim zdaniem zapłaci za rozwiązanie. Teraz musisz sprawdzić czy masz rację.

Jest tylko jeden sposób żeby to zrobić - porozmawiać z prawdziwymi ludźmi z Twojego segmentu klientów. Nie z rodziną. Nie ze znajomymi. Z osobami które mogłyby być Twoim klientem.

Dlaczego rozmowa a nie ankieta

Pierwsza pokusa to wysłanie ankiety. Wpisujesz kilka pytań w Google Forms, wysyłasz do 50 osób i czekasz na odpowiedzi.

Problem z ankietą jest jeden - ludzie odpowiadają na pytania które zadajesz. Nie mówią Ci tego czego nie wiesz że powinieneś zapytać. Rozmowa jest inna. Gdy zadajesz pytanie i słuchasz odpowiedzi - możesz drążyć dalej. „Dlaczego tak robisz?” „Co się wtedy dzieje?” „Jak to wpływa na Twoją firmę?” Odpowiedzi które dostajesz w rozmowie są 10 razy bogatsze niż odpowiedzi z ankiety.

Ile rozmów potrzebujesz

Nie sto. Nie pięćdziesiąt. Minimum pięć do dziesięciu rozmów z osobami z Twojego segmentu klientów. Po pięciu rozmowach zaczynasz słyszeć powtarzające się wzorce. Po dziesięciu masz wystarczająco dużo żeby podjąć świadomą decyzję.

Jako przedsiębiorca który zna swoją branżę - masz tę przewagę że wiesz do kogo zadzwonić. Twoi obecni klienci, partnerzy biznesowi, znajomi z branży. Nie zaczynasz od zera.

O co pytać - i czego nie pytać

Jest jedna zasada którą musisz zapamiętać: nie pytaj o przyszłość - pytaj o przeszłość.

Złe pytanie: „Czy kupiłbyś system do obliczania wynagrodzeń za 200 złotych miesięcznie?” Odpowiedź na to pytanie jest bezużyteczna. Ludzie mówią „tak” bo chcą być mili. Albo mówią „może” bo nie chcą cię zranić.

Dobre pytanie: „Jak teraz obliczasz wynagrodzenia dla pracowników? Ile czasu Ci to zajmuje? Co się dzieje gdy popełnisz błąd?” Odpowiedź na to pytanie jest złotem. Słyszysz jak wygląda ich rzeczywistość - nie jak wyobrażają sobie przyszłość.

Pięć pytań które zadajesz w każdej rozmowie

Jak teraz rozwiązujesz ten problem - krok po kroku? Ile czasu lub pieniędzy Cię to kosztuje? Czy próbowałeś innych rozwiązań - co nie zadziałało i dlaczego?

Co by się zmieniło w Twojej firmie gdybyś miał idealne rozwiązanie tego problemu? Ile płacisz teraz za narzędzia lub ludzi którzy pomagają Ci z tym problemem?

Nie pytasz czy chcą kupić Twój produkt. Nie pokazujesz im jeszcze nic. Słuchasz.

Jak interpretować wyniki

Sygnały że hipoteza jest słuszna: Kilka osób opisuje ten sam problem tymi samymi słowami. Kilka osób mówi że szukały rozwiązania ale nie znalazły. Kilka osób pyta czy mogą być pierwszymi klientami gdy skończysz budować.

Sygnały że hipoteza jest błędna: Wszyscy mówią „to fajny pomysł” ale nikt nie pyta kiedy będzie dostępny. Problem który opisujesz jest dla nich marginalny. Mają już rozwiązanie które działa wystarczająco dobrze.

Ćwiczenie na dziś

Wypisz pięć osób z Twojego segmentu klientów do których możesz zadzwonić lub napisać w tym tygodniu. Nie odkładaj tego na później. Pięć rozmów które przeprowadzisz w ciągu dwóch tygodni powiedzą Ci więcej o Twoim pomyśle niż cokolwiek innego.

W następnym odcinku pokażę Ci jak pokazać potencjalnym klientom swój pomysł wizualnie - przez szkice UX - i jak zbierać feedback który faktycznie pomaga.